ARR 指标失效，SaaS 公司该如何重新设计定价模式？

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文章摘要

人工智能（AI）技术的发展正在深刻改变SaaS（软件即服务）产品的定价模式。传统上，SaaS产品通过售卖软件使用权来定价，但AI的引入使得定价模式转向直接售卖“工作成果”。这种转变影响了销售提成、财务指标预测和客户关系管理等多个方面，甚至可能使得过去衡量SaaS公司的重要指标ARR（年度经常性收入）变得不再有效。

AI的集成打破了SaaS的常规商业模式，出现了如按AI完成照片编辑、AI Agent完成任务、AI Agent进行对话以及输入输出的Token用量等新的定价模式。这些模式不再属于传统的软件ARR，而是转向了基于软件和AI Agent完成的工作成果的收费模式。

科技公司意识到，在AI、自动化和API的时代，产品价值与用户数量之间的关联度降低，不能仅依靠基于席位的订阅模式。例如，Salesforce全面转向Agentforce，并对每次对话收费2美元，这可能是行业所需的推动力。其他公司如Intercom和Zendesk也推出了基于AI Agent解决问题次数的定价模式。

这种颠覆性的定价模式基于使用量定价，客户根据使用产品的多少付费，但有一些重要的细微差别。SaaS产品越来越倾向于售卖产品给用户带来的工作产出，而不是产品的功能权限、席位许可或软件使用量。随着软件和相关服务捆绑在一起，客户的总拥有成本可能降低，而供应商的定价能力可能会得到增强。

从历史背景来看，软件定价的早期模式是本地部署模式，所有财务风险都由客户承担。转向订阅模式降低了前期成本，同时也降低了风险，因为客户如果看不到价值可以取消订阅。订阅制SaaS产品通常能够获取其为客户创造的总经济价值的10%到15%，而那些采用基于“成功结果”计费的产品可以获取20-30%，因为产品和结果之间有更直接的关联。

然而，纯粹的基于“成果”的计费模式在当今大多数产品中难以实现。更多产品应该转向基于工作产出的收费模式。核心问题在于价值归因，客户会重新审视这些结果：究竟是产品带来了这些成果，还是他们凭借自身努力取得了成果，而产品只是起到了辅助作用？

转向这些新的基于价值的定价模式，并不是简单地在新闻稿中宣布价格变更就可以了，这是一次商业模式的演变，就像从本地部署转向SaaS那样，很多要素会因此发生改变。这些新的AI定价模式可能意味着使用量、费用支出，不同产品和客户之间的利润率差异、季节性收入波动、项目型、非经常性使用场景等等变量都会出现更大的波动。

这种转变带来的一些影响包括：公司需要花更多时间分析收入的组成部分，以及这些收入项目的质量；公司将把注意力从ARR倍数估值转向关注过去十二个月收入，或者更好的是，过去十二个月利润；公司将更密切关注收入集中度，原因是最小和最大客户之间的差异会更大；公司将衡量一些新指标，如用户消耗的爬坡周期和所占可支配消耗的占比，作为未来成功的预测指标。

总的来说，SaaS行业正经历一场重大转型：从售卖销售产品的使用权，逐步演变为售卖产品的实际价值。这是好事，因为它不仅开拓了全新的需求空间，还能使供应商能够参与并分享客户的成功。然而，实现这一目标绝非易事，还需要做很多新的业务探索。