2024 SaaS年度观察：AI到底是「杀死」了SaaS，还是「改造」了SaaS？
文章摘要
【关 键 词】 SaaS行业、AI影响、商业模式、客户付费、市场变化
本文详细分析了2024年日本和欧美市场SaaS行业的变化及不变，探讨了AI对SaaS行业的影响。文章指出，企业软件采购决策者的变化导致面向中层或中端市场的公司获客难度增加，而AI对销售直接ROI的提升尚不明显。尽管如此，决策者对AI的投入持续增加。同时，SaaS公司现金流和运行率得到改善，但投资机构对成长阶段的投资并未乐观。
文章提出两个观点：“SaaS已死，AI已来”和“每家SaaS公司都（必须）是AI公司”。AI使SaaS产品变得更加重要，同时对工作流的影响可能彻底改变产品设计和商业模式。AI正在鞭策所有SaaS公司回归服务客户的本质，关注用户在何处为AI付费，打破传统订阅模式，升级为按效果付费。
AI的升温和降温方面，AI在PLG产品中的价值在于降低完成单一环节或任务的门槛。例如，Midjourney解决了设计师灵感问题，Gamma改变了PPT工作流。AI的PMF在于提升专业者生产效率和降低半专业者的创作门槛。同时，社交媒体的全球化传播和大众对AI的热情使产品容易获得关注，但也增加了团队试错的心理成本。
SaaS的复苏与蜕变方面，SMB逐渐复苏，客户需求的整合开始发生。例如，Monday从项目管理赛道中脱颖而出，收入同比增长33%，客户新增和老客户拓展创下新高。企业人数超过10人的NDR达到114%。Monday的产品不再仅仅是项目管理与协作SaaS，而是走向“超级功能集合”，直面客户需求的整合。
AI到底在“颠覆”SaaS什么？付费成为代表公司是否在正确PMF路径上的关键指标。SaaS公司推出订阅和按量付费的混合模式，而AI公司逐渐成为“贩卖结果”的共识。例如，Kustomer取消订阅模式，改为按所需Agent和对话量收费。这种商业改变将传统CRM行业拉回起跑线，重新思考给用户的价值。同时，AI产品中成本的控制和可预测性变得重要，定价将再次倒逼公司专注为客户创造的价值。
正视AI落地的落差和预期方面，Morgan Stanley CIO Survey指出，22%的CIO仍未为GenAI项目分配预算，主要原因是缺乏AI相关技能和人才以及缺乏合理的商业场景。初创公司在找到“Product-channel fit”后，对全年的预期较为乐观。
原文和模型
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【原文作者】 Founder Park
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